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销售离职带走客户?!日企教你如何让客户资源落地企业?

文章出处:www.9sem.cn 责任编辑:玖搜营销策划发表时间: 2016-06-20 15:29

  困扰国内企业多年的一个问题,就是销售人员离职时往往把客户也带走了,尤其是那些至关重要的大客户,一旦被销售人员带走,会给公司的业绩带来很大的负面影响。离职销售带走客户的情况并不鲜见,如何让客户资源真正落地企业这是老板们的心病。

  日资企业阿尔赛在进驻日本的10年时间里,也饱受被业务员挖公司客户的困扰。但是在短短8个多月的时间里,阿尔赛总经理吹野洋平成功将客户资源变成公司“固定资产”,妥妥避免销售员离职带走客户,改变销售大侠挟“核心资源”以令老板的现象。


阿尔赛总经理吹野洋平

  阿尔赛总经理吹野洋平

  今天牛牛特意请教吹野先生,看看这个困扰国内大多数老板的问题,是怎么在一位这位日本企业家手里解决的?

系统标准化客户资源变“固定资产”

  阿尔赛是株式会社阿尔美迪欧(日本东京上市公司)在中国设立的独资公司,主要致力于耐火材料及其相关产品的研究开发、设计、生产及销售。

  吹野先生说,中国是世界耐火材料的生产和出口大国,相关供应企业多且集中。导致销售人员线下开发客户时,可能跑了5家,回来却只报3家,剩下的2家落到销售自己口袋里,成了他的私人客户。而且客户信息全部攥在销售人员手里,最后导致挖客户接私单,防不胜防。

  为杜绝这种情况公司也相应出台了一些措施,但是屡战屡败。直到2015年,吹野先生借助网络营销开展全国业务的同时,还有了另外的收获:公司得到了一手客户信息!

  怎么做到的呢?在阿尔赛找到玖搜网络建营销型网站时,了解了网络营销不仅仅是一个网站,更是一套系统,而客户线索贯穿了整个系统。参加玖搜网络的网络营销九连环系统培训后,吹野先生制定了网络营销团队的岗位工作标准和流程,打通每个环节,特别注重从客服到销售环节的衔接:

  从网站上拿到询盘线索后,客服会马上录入CRM系统并分配给销售、监督销售跟进成交情况。每一条客户线索获取、分配、跟进都有记录,而且每一次跟进情况都会被记录,所以他们响应的速度更快,积极性更高。

  从网站来的询盘线索,都被统一安放CRM系统里,按照一定规则为每位销售分配,若在规定时间内未被销售有效跟进,则会被自动退回,改由其他销售人员跟进。如此避免某销售人员把客户资源全部握在手里的状况,即使销售员离职,客户联系方式和跟进明细也会被沉淀在公司里,不会被带走。

业务全国化企业公信力取胜

  销售人员之所以能够带走客户,还有一个原因是和他们和客户接触最多,彼此比较熟悉。所以吹野先生特地制定了客户定期回访政策,加大客服与客户的粘度。对重要客户吹野先生还会自己定期维护。

  另外就是努力突破地域,拓展更多区域。业务范围拓展到全国了,区域远的客户对企业自身的公信力认可度,会比对销售人员的依赖度更高。所以积极拓展业务区域,也是弱化销售人员手中客户资源的良策。

  在中国经营10年的阿尔赛,虽然年销售业绩已突破6000万,但是客户主要集中在江浙一带,全国好多地方业务都是空白。所以利用网络营销拓展也去区域志在必得。 

  2015年9月11日,阿尔赛的营销型网站(www.alcera.cn)上线,当天就接到询盘,10几天后成交第一笔订单。网站平均每天5个有效询盘,每个月9笔成交,成交率接近20%,大部分客户会续订产品。上线8个多月,共成交订单近300万,最大的金额121万,结果非常喜人。

阿尔赛营销型网站首页部分截屏

  “做网络营销之后,我每天都看网销记录。我要求做到客户一询盘,客服马上回答,半小时内销售会联系客户并给出报价,效率比以前高了很多。我们的客户扩展到江苏以外的许多地区,像广东凯盛光伏、深圳太辰都是我们的客户。阿尔赛目前主要精力做四川、东北,河北等地的市场。传统的销售容易出现瓶颈了,网络营销完全没有这个问题。”吹野先生欣喜的分享。

  在采访的最后,谈到此次百度调整商业广告规则的影响,吹野先生表现得气定神闲,因为阿尔赛在做付费推广的同时,也坚持做了免费推广,现在百度调整获得了更好的免费排名。同时吹野先生也分享了公司做SEO的小技巧:

职责流程化人人都是免费推广员

  吹野先生制定了详细的相关工作流程,任何一个部门的人员拿到都可以立刻上手实施。融入系统性的思维后即使是新人入职也能够快速上手。

  “我们有2个员工专门做推广。但是免费推广的文章是所有人都在写,写完审核之后发官网、各个行业平台、B2B平台。这个原则是我定下的,因为只有两个人写工作量大,根本忙不过来,而且见效慢。我自己带头写文章,也给员工培训如何写文章。根据文章内容、关键词植入、阅读量来综合评判好坏,写得好的员工有奖励。我们的网站上线2个月权重就达到1,收录量超过500。”吹野先生分享到。 

  阿尔赛把“耐火陶瓷纤维、耐火陶瓷纤维板、陶瓷纤维制品”等关键词都免费做到百度首页。

 关键词“耐火陶瓷纤维”免费排在百度首页第1名

  关键词“耐火陶瓷纤维”免费排在百度首页第1名

关键词“耐火陶瓷纤维板”免费排到百度首页第2名 

  关键词“耐火陶瓷纤维板”免费排到百度首页第2名

关键词“陶瓷纤维制品”免费排到百度首页第4名

  关键词“陶瓷纤维制品”免费排到百度首页第4名。

  从阿尔赛的成功经验可以看出,在强大的销售也干不过一个系统。标准化、流程化系统的每个环节的,结合科技化管理手段,让每个环节的机制透明可见;公司客户被销售员“挖墙脚”的问题便可迎刃而解。

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